День добрый, друзья, коллеги😉🤝! МЫ С ВАМИ В ОДНОЙ ЛОДКЕ
О формировании переговорной культуры с ориентиром на сотрудничество.
Чем отличаются жёсткие переговоры от партнёрских переговоров?
На практике встречаются случаи, когда предприниматели считают эту стратегию слабой в переговорах. Мне кажется, это потому что, возможно, не прочувствовали еще в полной мере эффект от партнёрских переговоров.
Встречаются случаи, когда нужно «надавить». А в обычной бизнес - практике, всегда хочется спросить «а зачем?»
И как так получается, что иногда, партнёры по переговорам не могут договориться друг с другом?
В первую очередь, это незнание алгоритма деловой коммуникации. И в противовес этому алгоритму или кодексу деловой этики, происходит неприятие партнёра по переговорам, противопоставление своей культуры, культуре или поведению своего визави. Происходит непонимание поведения визави, ценностей партнёра. Тогда у профессионального переговорщика или медиатора, может возникнуть вопрос «а для чего -то эти переговоры вам нужны?».
Ещё одна из причин, по которой трудно договориться. Когда партнёр по переговорам приходит на переговоры, чтобы получить то, что нужно только ему и не думает, не заботится о том, а зачем же оппонент пришёл на эти переговоры. Тот случай, когда человек не слушает оппонента, а думает о том, какие ещё аргументы он сейчас «выложит» в споре.
И третья причина, по которой часто партнёры по переговорам не могут договориться. Это то, что «хромает» подготовка к переговорам, а часто тренировка, репетиция вообще отсутствует. Часто слышна фраза: «По ходу дела разберемся, подготовимся по дороге)!»
Причин низкой договороспособности много, перечислены всего три из них.
Особенно приятно, когда во время мини-тренингов и на других открытых мероприятиях удаётся рассказать о переговорах и вложить кирпич в фундамент культуры партнёрских переговоров и в основы знаний о медиации.
В чём «соль» партнёрской стратегии в переговорах, кстати, эту стратегию мы применяем в медиации. В досудебном способе разрешения споров с помощью независимого специалиста - медиатора.
«Соль» партнёрской стратегии в учёте интересов. Учитываются и подробно анализируются интересы свои и «того парня», партнёра по переговорам. Подробно разобрав интересы друг — друга, договориться можно всегда.
Что помогает провести исследование интересов сторон, стать на шаг объективнее:
- «Выходим на балкон во время переговоров», в Гарвардской школе переговоров Уилльям Юри любит призывать к тому, чтобы остановиться (пусть даже в своих мыслях), потому как, если растёт стремительно «эмоциональный градус» в конфликте. То это может даже повлиять на то, что вы забудете о собственных интересах. Недаром говорят, что во время конфликта, человек становится похож на малолетнего ребёнка.
В моей практике часто убеждалась в том, что «балкон» работает. К примеру, с одним из потенциальных партнёров, который придерживался жёсткого стиля в переговорах, тоже вынуждена была перейти на более суровый вариант))) ведения переговоров. Фокус переговоров сместился на взаимные упрёки, «воспоминания прошлых неудачных отношений». На тот момент, альтернативного партнёра по переговорам у меня не было. Так как кабинет, где проходила встреча, по техническим причинам пришлось покинуть. То мы переместились в кофейню рядом. Где заказав вкусный, ароматный кофе, я предложила зафиксировать промежуточные итоги встречи. Зафиксировали 12 предложений. Во время этого задавались уточняющие вопросы, да ещё и в комфортной обстановке, встреча обрела другой эмоциональный настрой.
Теперь я в своём портфеле переговорщика держу инструменты, на случай внезапного перехода в жёсткий стиль и если это произошло экстренно:
А. Перерыв или «выхожу на балкон», отстраняюсь, как будто стою на балконе, а вся переговорная площадка находится внизу, где-то на сцене. То есть мысленно достигаю точки покоя, ясности, конструктивного подхода к делу. Кто — то аквариум представляет и смотрит со стороны на него.
Б. Если возможно, меняю обстановку в переговорах. Запах свежего хлеба, кофе и др. в помощь.
В. Ещё, в момент «балконного состояния», я вспоминаю о своих целях. Миссии в этих переговорах, как бы это громко не звучало. Например, если я приглашена в роли медиатора, то вспоминаю о том, что я помогаю партнёрам по переговорам прийти к добрососедским отношениям, к взаимоприемлемому результату. То есть говорю «нет» потоку обвинений, которые начинают даже на меня переходить как на независимого переговорщика. И говорю «да» тому, что ценно прийти к взаимовыгодному соглашению.
💡 Через день, 28 октября с 16:00 по Москве приглашаем в Клуб онлайн - медиаторов, разбираем реальные кейсы в медиации, видео-запись не делаем. Регистрация по ссылке, оставляем в комментарии
💡 А 8 ноября с 16:00 по Москве пройдёт онлайн - встреча Объединённого Делового совета на тему "Наследники и медиация: большое поле для манёвра"
💡 18 ноября с 10:00 по челябинскому времени Бизнес -дискуссия "Куда пойти мириться?" в гибридном формате. Желающие могут прийти на очное мероприятие : Челябинск, ул. Российская, 110, корп 1, конференц - зал коворкинга или участвовать удалённо. Зарегистрироваться на встречу можно, перейдя по ссылке в комментарии. Ссылку для участия высылаем в день мероприятия.
Все встречи бесплатные, просветительские. Рекомендации и репосты приветствуем😉!
Всем плодотворных и конструктивных переговоров😉🤝!
